對于旨在全牌照布局的金融控股公司而言，互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務正在成為流量入口，不斷為傳統(tǒng)金融輸入新鮮血液。但互聯(lián)網(wǎng)用戶和傳統(tǒng)金融客戶之間差異巨大，該如何推動兩者相互傳化在中國平安首席運營官兼首席信息執(zhí)行官陳心穎看來，客戶遷徙與客戶本身特性高度相關(guān)，利用大數(shù)據(jù)精準定位兩者相關(guān)性，客戶遷徙就會水到渠成。
“一個玩積分的客戶，不可能突然讓他買50萬的理財產(chǎn)品;但如果你知道他的車險還有2個月就要到期，在任何一個網(wǎng)路平臺上向他推薦車險，就很容易達成續(xù)保。”近日，陳心穎接受本報采訪時說。
從交叉銷售到客戶遷徙
2015年的平安年報顯示，去年平安核心金融公司之間的遷徙客戶1235萬人次，互聯(lián)網(wǎng)金融向核心金融遷徙 1977萬人次，比2014年增加了1587萬人次。“客戶遷徙”是中國平安在2014年的年報中首次提出的概念，當年，平安累計遷徙客戶只有702萬人次。
可以看到，互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務與傳統(tǒng)金融業(yè)務之間正在發(fā)生著化學反應。
陳心穎說，中國平安推動的客戶遷徙也發(fā)生了很大的轉(zhuǎn)變，“以前，我們在實現(xiàn)客戶遷徙的時候，更多是核心金融公司和核心金融公司之間遷徙，主要通過代理人渠道。”她說。
2000年左右，平安開始在內(nèi)部推行交叉銷售，而交叉銷售，實際上就是客戶遷徙的最終目的。當時的交叉銷售僅是在壽險、產(chǎn)險和養(yǎng)老險之間進行。
2013年以來，中國平安開始布局互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務，客戶遷徙的理念也在長期交叉銷售的業(yè)務實踐中孕育出來。
“在過去的2-3年間，我們不止在線下推動客戶遷徙，同時也在線上推動，其實，數(shù)據(jù)顯示，線上客戶遷徙的效率更高、更精準，這也要歸功于我們的大數(shù)據(jù)智能推薦引擎，不再依靠保險代理人的個人判斷，或是他得人際關(guān)系。”陳心穎說。
在線上遷徙崛起的同時，互聯(lián)網(wǎng)“一切以服務客戶為核心”的理念也被平安管理層引入，平安喊了幾年的“一個用戶、一個賬戶、多個產(chǎn)品、一站式服務”的口號，也變?yōu)?ldquo;一個客戶，一個賬戶、多項服務、多個產(chǎn)品”。
“我們發(fā)現(xiàn)，如果用戶使用了我們3.5個以上的服務，那么，這個客戶離開我們的概率會降到20%以下，在以前，平安總是推薦客戶不停的買買買，而現(xiàn)在，我們轉(zhuǎn)換思路，要先服務，讓客戶感受到我們的服務，促成購買也就自然而言。”她說。
在平安發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務的前兩年，對于各個互聯(lián)網(wǎng)金融板塊一直是“散養(yǎng)”的思路，所以，雖遍地開花，但卻顯雜亂無序，2015年，平安開始自上而下的調(diào)整布局，重新梳理各個業(yè)務條線之間關(guān)系，陸金所、金融一賬通、醫(yī)保一賬通三大條線浮出水面。
“以往我們發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務，理念是先讓用戶來，另其活躍，但我們沒有就客戶遷徙作出太多考慮，如今，我們在逐漸加強客戶遷徙的效應，比如，平安好醫(yī)生如何一直線上問診，價值是轉(zhuǎn)化不出來的，那么，就要加上可以促進遷徙的元素。”陳心穎說。
遷徙的背后的邏輯
那么，核心金融業(yè)務和互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務之間，具體是如何是實現(xiàn)遷徙的
根據(jù)平安此前發(fā)布的年報顯示，核心金融業(yè)務中的平安壽險、平安產(chǎn)險和平安銀行以及互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務中的萬里通、平安付、一賬通成為不折不扣的遷徙集中區(qū)。
比如，以用戶從互聯(lián)網(wǎng)金融公司向核心金融公司的遷徙人次來看，互聯(lián)網(wǎng)金融向壽險遷徙人數(shù)最多，達到589萬人次，占比達30%;其次為平安產(chǎn)險的518萬人次，平安銀行277萬人次。也就是說，互聯(lián)網(wǎng)金融用戶買壽險、產(chǎn)險和接受銀行的服務是大概率事件。
以客戶從核心金融公司向互聯(lián)網(wǎng)金融公司遷徙的人次來看，萬里通、平安付和一賬通是遷徙集中點。萬里通達到1023萬人次，平安付達到1018萬人次，一賬通達到672萬人次，也就是說，核心金融的客戶們更容易接受開放式的積分市場、賬戶管理服務等。
很有意思的現(xiàn)象是，眾望所歸的陸金所在客戶遷徙方式貢獻頗微，比如，從陸金所遷徙到核心金融業(yè)務版塊的人次僅占8.8%;從核心金融版塊遷徙到陸金所的人次僅占7.47%。
難道是陸金所的客戶注定對其他業(yè)務“不來電”
對此，陳心穎解釋說，客戶遷徙事實上與客戶本身的特性高度相關(guān)，這要看5個條件，一是客戶本身屬性;二是時間點;三是客戶和我們的關(guān)系;四是我們怎么找到客戶;五是便捷性。
對照這五點，就會發(fā)現(xiàn)客戶遷徙背后，不僅僅是串門那么簡單，而是另有邏輯。
